17.07.2019 Создано украинцами: три умных гаджета, которые возвращают к жизни

MedTech – одна из с ложнейших сфер в разработке. Для успешных продаж на мировых рынках недостаточно гениальной идеи, воплощения ее в готовом продукте и грамотного маркетинга. Нужны клинические испытания и сертификация медицинского изделия. На эти «мелочи» уходят годы и сотни тысяч негривневых инвестиций. Вероятно, поэтому не многие украинские разработчики рискуют создавать собственные медицинские гаджеты. Большинство работает на аутсорсе – по заказу крупных мировых корпораций, выпускающих медоборудование.

Плюс далеко не все рискнувшие «доживают» до старта продаж. К примеру, в 2016 году стартап Mevics Виктора Лившица заявил о запуске перспективного проекта. Команда намеревалась выпустить миниатюрный гаджет контроля осанки. Устройство должно было вибрировать, как только его хозяин начинал сутулиться. Спустя год стартап привлек $500 000 и вскоре исчез с «радаров».

Cardiomo

Год создания: 2016

Основатели: Ксения и Роман Белкины

Количество сотрудников: 17

Месторасположение офисов: Нью-Йорк, Киев, в июле 2019 открывается европейский офис в Нидерландах

Месторасположение производства: Китай

Стоимость: цена гаджета – $99-$199, месячная подписка на сервис диагностики – $9,99

Победы в конкурсах: В 2019 году Cardiomo вошел в пятерку лучших компаний в области здравоохранения и здоровья на TNW Conference 2019 (Нидерланды); стал победителем CBRN CoE Pilot Competition и получил грант для региона SEE (Бельгия).

В 2018-м стартап победил в Global Startup Competition by Brink (Сан-Франциско, США); CRDF Global Bootcamp (Украина) и получил грант от этого фонда; стал финалистом Health Tech Competition Американской кардиологической ассоциации (Чикаго, США); выиграл конкурс питчей Techstars на CES 2018 (США), Ксения Белкина вошла в число победителей конкурса 40 Under 40 Emerging Leaders in Biotech от USUF (США).

В 2017 году Cardiomo занял 2-е место на Engineering Startup Competition, получил грант от Noosphere Ventures Winner; еще один грант от BNP Paribas; стал финалистом Falling Walls (Украина); победителем TechCrunch Meet up (Польша); вошел в пятерку лучших стартапов Preventive Medicine & Digital Patient Pathways at Health.Pioneers (Нидерланды) и топ-7 лучших проектов Health Startups at Pioneers Festival (Австрия).

Суть продукта. Cardiomo – небольшой девайс, который без проводов крепится к телу в районе сердца. Он регистрирует несколько жизненно важных показателей: ЭКГ высокого разрешения (24 бита), частоту дыхания, температуру кожи. Также мониторит активность, положение тела, качество сна, внезапное падение.

«Все данные моментально передаются на сервер и анализируются на отличия от индивидуальной нормы пользователя. В случае небольших изменений юзер получает уведомления с подсказками, что нужно делать, чтобы вернуться в норму. Если изменения в худшую сторону прогрессируют – пользователю, его родственникам или врачу приходят тревожные сообщения с рекомендациями», – поясняет сооснователь Cardiomo Роман Белкин.

Девайс работает в паре с мобильным приложением.

Как возникла идея? Роман Белкин заинтересовался новыми чипами, которые можно использовать в компактных электрокардиографах. «Но никак не мог придумать, кому это может пригодиться, так как в клиниках есть профессиональное оборудование. А простой пользователь вообще не разбирается в ЭКГ, тем более, имеющий проблемы с сердцем (а это, как мы привыкли считать, – люди от 60 и выше)», – вспоминает разработчик.

Он промониторил всевозможные рынки, проблемы пациентов, наткнулся на данные о заболеваниях сердца и смертности от них. Смерть от сердечно-сосудистых заболеваний стоит на первом месте (30%), тогда как в 80% случаев есть возможность их устранить на ранних стадиях. «В это же время позвонил маме, оказалось, что она приболела, но не хотела меня беспокоить. И тут осенило: нужно маленькое устройство, которое будет мониторить состояние здоровья близкого тебе человека и в случае ухудшения самочувствия – сигнализировать мне. Тем более, в процессе рисерча оказалось, что по ЭКГ можно узнать не только о состоянии сердца, но и практически каждого органа тела», – рассказывает Роман Белкин.

Насколько уникален продукт? По словам разработчика, Cardiomo имеет ряд преимуществ перед аналогами: «В отличие от нашумевших AppleWatch Series 4, наш девайс регистрирует ЭКГ постоянно, без пауз и необходимости приложить куда-то палец. Соответственно, можно говорить только о конкуренции с профессиональными холтерами и «пэтчами» (наклейками), которые активно используются медиками. Но мы изучили все пожелания докторов и сделали тот продукт, который применяют врачи».

Само устройство состоит из более-менее стандартных компонентов, а вся «соль» в том, что находится на сервере. «Созданные и обученные нами нейронные сети автоматически и с точностью более 99% обнаруживают 11 типов аритмий. Мы используем свои алгоритмы в фильтрации шумов, определении положений человека и его падений. И не беспокоимся, что некие «китайцы» украдут и подделают устройство. Наш искусственный интеллект и данные – наша ценность», – поясняет Роман Белкин.

Где и как наладили производство? Сборку девайсов разместили в Китае. «Об этом постоянно жалеем и ищем пути смены места производства. Как и все, искали, где дешевле. Оказалось, что НИТ. Пользовались саппортом украинских компаний, которые имели опыт в налаживании производства. Детали делаются на разных заводах, потом девайс собирается на одном. Процесс менеджерит последний завод и мы», – рассказывает сооснователь Cardiomo.

И уточняет, что пока компания не вышла на постоянное производство, так как находится на стадии получения медицинских сертификатов FDA и СE Mark ( первый документ выдается Food and Drug Administration – Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США, второй – Conformit e Europeenne – «европейское соответствие», спецзнак, наносимый на продукт, который удостоверяет, что изделие соответствует основным требованиям директив и гармонизированным стандартам ЕС. – Mind ).

«Вначале выпустили первую партию из 250 штук, которая разошлась по early bird пользователям. С их помощью мы собрали много данных, на которых натренировали наши сети. Сейчас произвели еще 1000 штук. Почти все эти девайсы предзаказаны частными лицами и несколькими клиниками/рисерч-центрами. Следующую партию будем производить уже для клиник», – отмечает Роман Белкин.

Как продвигают продажи? Пока главными каналами были участие в выставках и конференциях, статьи и эфиры. «Они дают нам очень большой охват и много заказов. Больше всего клиентов приходит из Украины. Здесь нас больше любят СМИ», – смеется Белкин.

Сейчас основной объем продаж приносят розничные клиенты. «Клиники не имеют права покупать устройства без медицинских сертификатов. Но ситуация изменится, как только мы их получим. Наша бизнес-модель – В2В», – рассказывает предприниматель.

Инвестиции в продукт . Вначале Белкины разрабатывали девайс за собственные деньги, вложили более $20 000. Потом стали подключаться инвесторы, они внесли более $800 000.

Намерены ли в дальнейшем искать инвесторов? «Фаундеры стартапа всегда в поиске денег, – смеется предприниматель. – Минимально нам нужны $2,5 млн для производства, небольшого R&D, новых патентов и наращивания команды».

Raccoon.Recovery

Период создания продукта: идея – декабрь 2017, релиз продукта на рынке – июнь 2019

Основатели : Светлана Малеванная, Александр Чернегов, Виталий Толкачев, Алексей Радовиченко

Количество сотрудников: 18 (8 – на полной занятости, 10 – частичной)

Месторасположение офисов: Киев, Берлин

Месторасположение производства: Киев

Стоимость: подписка на ПО – $99 за пациента в месяц, в реабилитационные центры устройство при этом поставляется бесплатно

Победы в конкурсах: В 2019 году Raccoon стал победителем Startup World Cup Ukraine 2019 и попал в топ-7 стартапов на Wolves Summit в Варшаве.

В 2018 году команда получила грант в размере 50 000 евро от Horizon 2020 (Фаза 1 SME Instrument); стартап назван одним из 12 самых перспективных проектов в области теле-реабилитации на основе анализа для Fortune 100; был отобран и получил грант 15 000 евро от топового медицинского акселератора Startupbootcamp Digital Health Berlin, где команда прошла 3-месячную программу.

В 2017 получил грант 200 000 грн от Vernadsky Challenge за победу в номинации «Приз зрительских симпатий»; грант $4 000 в международном конкурсе CRDF (Вашингтон).

Суть продукта. Raccoon.Recovery – система для реабилитации после травм и неврологических заболеваний (инсульта). «Решение состоит из контроллера и датчиков на кисть и плечо, которые можно брать с собой куда угодно. Они одновременно являются манипуляторами для видеоигр и инструментами для измерений различных показателей (объем движений, скорость реакции, углы и пр.). А специальное приложение позволяет терапевту выбрать цель реабилитации, построить курс в соответствии с ней и удаленно наблюдать за прогрессом пациента», – поясняет соосновательница и СЕО Raccoon Светлана Малеванная.

Разработчики уверяют, что их продукт способствует увеличению вовлеченности пациента в процесс восстановления, экономит время физиотерапевта за счет отказа от рутинной работы и помогает повысить доход реабилитационных центров вплоть до +150%.

Пока команда Raccoon создала гаджет для реабилитации рук. В следующем году разработчики хотят масштабировать решение и на другие части тела. Уже начат сбор данных для машинного обучения, которое сделает возможным автоматическое создание и прогноз продолжительности курса восстановления.

Как возникла идея? С 2016 года команда Raccoon занималась производством гаджетов для VR/AR и видеоигр. «Позже мы заметили, что наши контроллеры стали популярными среди людей, которые имеют проблемы с руками: перенесли инсульт или получили травму. Наблюдение и подтолкнуло к смене направления. А опрос физиотерапевтов окончательно убедил в том, что реализация идеи сможет не только помочь людям, но и изменить отрасль реабилитации к лучшему. И с декабря 2017 года команда работает над созданием Raccoon.Recovery», – вспоминает Светлана Малеванная.

Насколько уникальна разработка? В компании уверяют, что их продукт не имеет аналогов в мире. Немногочисленные конкуренты используют различные инструменты реабилитации отдельно, а Raccoon разработал технологию, объединяющую все элементы целенаправленного восстановления:

• Raccoon.Recovery можно использовать с любыми видеоиграми и на любом другом существующем программном обеспечении.
• Решение ориентировано на достижение индивидуальной цели, которую выбрал пациент, будь то нарезание салата или игра на пианино.
• Использование машинного обучения и Big Data для создания безошибочных и постоянно совершенствующихся курсов реабилитации.
• Гибкий план лечения экономит время специалистов по реабилитации и обеспечивает отслеживание в режиме реального времени.
• Raccoon проводит психоэмоциональный анализ, который учитывает психическое здоровье пациента и соответствующим образом адаптирует курс.

Как продвигают продажи? Первые клиенты появились в июне 2019 года в Германии.

Для выхода на этот рынок команда получила СЕ-маркировку I класса безопасности. «Для упрощенной версии нашего продукта мы выбрали самодекларирование. Больше всего времени заняло изучение директив и необходимость разобраться, что подходит под какой класс и с каким функционалом можно самодекларироваться. Это был важный момент, чтобы максимально быстро начать продажи, пока дорабатываем улучшенный функционал», – поясняют в компании.

Учитывая самоуправление в медицинских учреждениях и другую специфику немецкого рынка реабилитации, основным каналом стали прямые продажи. «Мы ориентируемся на крупные клиники с более чем 50 койками. К примеру, реабилитационный центр Wartenberg и клиника при Институте Макса Планка», – поясняет СЕО Raccoon.

В дальнейшем команда хочет наладить продажи через дистрибьюторов, а также привлекать клиентов на круглых столах и специализированных выставках. «К слову, в конце июня в Берлине проходил международный конгресс 14th IFSSH & 11th IFSHT Triennial Congress – самое масштабное мероприятие года в области хирургии и реабилитации рук. Нашим проектом заинтересовались представители более 20 стран: помимо Евросоюза интерес проявили физиотерапевты из Уругвая, Перу, Катара, Турции и других стран», – рассказывает Светлана Малеванная.

По ее словам, дальнейшее масштабирование будет на Австрию и Швейцарию, где действуют те же требования и регулирование в системе здравоохранения, а после этого – и на другие страны ЕС и США.

Также Raccoon начала получать много сообщений от самозанятых физиотерапевтов и пациентов. «Это заставило нас пересмотреть и расширить бизнес-модель, выбранную компанией ранее. Сейчас происходит сбор предзаказов от конечных пользователей. Вскоре начнем продавать свое решение и им», – уточняет СЕО Raccoon.

Как налаживали производство? Пока стартап производит контроллеры своими силами в киевском офисе. «Так как сейчас Raccoon.Recovery покупают клиники, не обязательно иметь отдельный контроллер для каждого пациента. Поэтому в больших партиях контроллеров пока нет необходимости», – поясняет Светлана Малеванная.

В дальнейшем компания хочет развивать производство в Украине либо переносить его в Европу. «Сборку в Китае мы не рассматриваем в связи с чрезмерными рисками, связанными со срывом сроков, китайским законодательством, которое при возникновении любых вопросов будет на их стороне, и большими затратами на отладку работы», – поясняет СЕО Raccoon.

Команда Raccoon

Инвестиции в продукт. Первыми вложениями стали $150 000 собственных средств, семьи и друзей. Позже в Raccoon инвестировали бизнес-ангелы. Также компания получила гранты от европейского фонда Horizon 2020, медицинского акселератора Startupbootcamp Digital Health Berlin, денежные премии за победу в украинском конкурсе от Vernadsky Challenge и американском CRDF.

«Мы продолжаем поиск инвестиций для масштабирования решения на другие части тела и выхода на рынки ЕС и США», – говорит Светлана Малеванная. Стартап открыл Seed-раунд инвестирования на 600 000 евро и уже привлек бридж в размере 80 000 евро. В ближайшие месяцы Raccoon хочет получить первые 200 000 евро из раунда. Эти деньги покроют расходы на участие в международных специализированных выставках: RehaCare, Medica, Xpomet, каждая из которых собирает от 3000 до 15 000 посетителей, что будет способствовать увеличению продаж и узнаваемости бренда среди специалистов отрасли. Также инвестиции позволят расширить коллектив еще двумя разработчиками и двумя менеджерами по продажам.

«Остальная сумма нужна до следующего лета. Она пойдет в основном на проведение клинических исследований и расширенную сертификацию продукта в ЕС, которая понадобится после добавления функций на основе машинного обучения. По нашим прогнозам, с привлеченными инвестициями сможем заработать 600 000 евро уже к середине следующего года», – резюмирует Светлана Малеванная.

Pure Purr

Период создания: идея – в 2016, клинически протестированный продукт – весна 2019

Основатели компании Pure Pure LLC: Евгений Василенко, Евгений Найштетик , Самвел Аганов

Количество сотрудников : на постоянной основе – 3, под проекты привлекаются команды на аутсорсе

Месторасположение офисов : Киев, Велмингтон (США)

Месторасположение производства: hardware – в Китае, software – в Украине и США

Стоимость гаджета: около $800 – в Украине, $1000 – в других странах

Суть продукта. Pure Purr – VR-шлем для профилактики и терапии стресс-индуцированных заболеваний (сердечно-сосудистых, неврологических, дерматологических, психиатрических и т.п.) и реабилитации после них. «Стресс – яд XXI века. Более 60% заболеваний – стресс-индуцированы. Мечта нашей компании – предотвращать до 80% таких заболеваний. Наша последняя разработка – программно-аппаратный комплекс для нейростимуляции Pure Purr. Принцип действия – аудио-визуальные стимулы на основе волн и частот определенного диапазона», – рассказывает основатель Pure Pure LLC Евгений Василенко.

Проще говоря, пациент в VR-шлеме видит красивые картинки, слышит мурлыкание котов, пение китов и т.п., а низкочастотные волны активируют часть нервной системы, которая отвечает за расслабление – и стресс снижается. «Если мы не сбрасываем стресс – начинается фаза выгорания. Если эта фаза длится долго – снижается иммунитет, и к нам цепляется гораздо больше болезней. Нейростимуляция помогает этого не допустить. Условно говоря, шлем «включает» программу на восстановление. Его эффект можно сравнить с глубокими сновидениями или медитативными практиками», – поясняет Евгений Василенко.

Прибор клинически протестирован под наблюдением и протоколами международных организаций. А исследование зафиксировано ВОЗ . «Мы вложили в исследование более года жизни и десятки тысяч долларов, для того чтобы научно доказать: технология работает, и виртуальная реальность может применяться в клиниках», – отмечает сооснователь компании.

Как возникла идея? В 2016 году компания Planexta (один из соучредителей Pure Pure LLC) «выпустила» на Kickstarter свой умный браслет Sence (кардиограф на одну руку, который измеряет уровень жизненных сил и стресс) и собрала более $130 800. «Мы разослали прибор в 60 стран мира, продали более 1 200 устройств. Получили множество сообщений от пользователей, которые интересовались, как избавиться от стресса. Тогда мы стали изучать его природу. Поняли: стресс – глобальная проблема. К примеру, почти в каждом американском университете есть кафедра по его изучению. Американцы подсчитали, что вызванные стрессом заболевания ежегодно приносят стране около $300 млрд убытка. А по данным Всемирного банка, к 2030 году они «заберут» у мировой экономики $16 трлн. Мы нашли около 30 научно-доказанных медицинских технологий. Взяли за основу восемь самых воспроизводимых – и приступили к исследованиям», – вспоминает Василенко.

Кто целевая аудитория? Разработчики рассказывают, что их гаджет может применяться терапевтами, невропатологами, кардиологами и другими врачами для профилактики и лечения стресс-индуцированных заболеваний.

Вторая группа ЦА – спортсмены. Они используют шлем для улучшения результатов. «К примеру, спортсмен динамометром выжимает 57 кг одной рукой и 61 кг – другой. После нейростимуляции – 64 кг обеими руками, а через полчаса, когда стимул выходит на пик своего действия, – по 67 кг. В отличие от допинга шлем не оставляет следов в организме», – смеется Василенко.

Третья группа – корпоративный сектор. «Если сотрудники очень много работают, для повышения их продуктивности и восстановления можно использовать виртуальную реальность. Считаем, что у этого сегмента большой потенциал», – говорит основатель Pure Pure.

Где наладили производство? В Китае. «Эта страна на шаг впереди остального мира по производству VR-гаджетов. Ни в Украине, ни в СНГ, ни в Европе фактически не собирают VR-шлемы. По крайней мере, когда мы искали площадку, не нашли местных производителей», – поясняет Василенко.

И уточняет, в КНР компания заказывает только сборку шлемов BoboVR X1. А софт ни в коем случае нельзя отдавать китайцам: могут «позаимствовать». Китайцы ставят лишь маленькую программу-активатор, которая после включения скачивает контент. «Прошивку устанавливает пользователь простым нажатием кнопок либо мы в офисе ее активируем. К слову, если кто-то попытается сломать программу, мы это увидим и можем дистанционно «выключить» софт», – уточняет спикер.

В Китае пока заказали минимальную партию – 500 штук. Месяц назад – после получения результатов исследования – начали их продавать.

Как продвигают продажи? В нашей стране шлем задекларировали в специальном госреестре . Проще говоря, компания получила документ для легальной продажи медицинского изделия в Украине. Основным каналом сбыта стала партнерская компания-дистрибьютор, которая занимается реализацией различного медицинского оборудования.

«К сожалению, в ближайшие годы Украина не станет для нас ключевым рынком. В нашей стране технологии нейростимуляции и ее носителя VR – диковинка. Даже не все врачи о них знают. Также здесь не развиты программы реимбурсации (возмещение стоимости лечения за счет бюджета или страховой компании). В других странах гораздо проще. Государство понимает: вложив в профилактику стресс-индуцированных заболеваний несколько долларов, оно защищает своих граждан от болезней, лечение которых стоит десятки тысяч долларов. Профилактике таких заболеваний в мире уделяется колоссальное внимание: она дешевле, чем лечение. Например, реабилитация после инфаркта или инсульта, а также затраты, связанные с инвалидностью и смертностью, в США оценивается в $250 000 на одного человека», – поясняет Василенко.

По его словам, в Украине проданы десятки шлемов, а в других странах – будут тысячи при одинаковых затратах на продвижение. «Мы выходим на рынки Израиля, Бразилии, США и Европы – в страны, где есть реимбурсация. Чтобы продвигать продукт там, нужно просто зарегистрировать в каждой стране шлем как медицинский прибор, показать наше исследование и распространить информацию среди врачей», – рассказывает основатель Pure Pure.

Инвестиции в продукт. В создание и продвижение шлема разработчики вложили около миллиона собственных и заемных долларов. «Мы привлекли инвесторов из Израиля, США и Чехии. В дальнейшем для масштабирования бизнеса также намерены искать партнеров. К примеру, для освоения рынка Бразилии нам нужно вложить около $2,5 млн. По нашим расчетам, оперативно окупим вложения: за первые три года планируем заработать в Бразилии около $10 млн», – резюмирует Евгений Василенко.